Capacitación de FFVV. Desconexión con la práctica diaria.

Capacitación de la Fuerza de Promoción y Ventas. Desconexión entre la capacitación teórica y su impacto real en la práctica diaria.

En un mercado farmacéutico cada vez más competitivo y regulado, la capacitación de la fuerza de ventas es un factor clave para garantizar el éxito comercial. Y no basta con tan solo capacitarla, es necesario asegurar que ese conocimiento se traduzca en mejores interacciones con médicos, financiadores, decisores de compra y farmacias; incrementando el desempeño comercial y la participación de mercado.

Sin embargo, en América Latina, muchas empresas enfrentan dificultades para validar la efectividad de sus programas de capacitación y ésto se traduce en una desconexión entre la capacitación teórica y su impacto real en la práctica diaria.

Principales Problemas para validar la Capacitación de Fuerza de Ventas.

1.     Falta de Indicadores claros para medir el impacto de la Capacitación.

Muchas empresas miden solo la asistencia a las capacitaciones, sin evaluar cómo impactan en el desarrollo de nuevos clientes, el cierre de ventas o la diferenciación del producto.

Nuestra solución:

• Desarrollamos una Plataforma Digital de Certificaciones, que valida el conocimiento adquirido y su aplicación en situaciones reales.

• Desarrollamos Dashboards y Reportes en tiempo real que permiten visualizar la evolución de cada representante de ventas.

2.     Falta de aplicación del Conocimiento adquirido en la Práctica diaria.

Los entrenamientos de los Representantes comercilaes suelen ser teóricos, sin garantizar que apliquen  en campo los conocimientos aprendidos.

Nuestra solución:

• Ofrecemos clínicas de venta y simulaciones con perfiles reales de clientes del ecosistema de salud.

• Realizamos entrenamiento con técnicas avanzadas de venta, combinando el método Socrático de ventas y las premisas del Challenger Sale de Matthew Dixon; liderado por Entrenadores certificados.

3.     Resistencia al Cambio y Desactualización del Contenido

Muchos Representantes comerciales tienen métodos de venta tradicionales y no se adaptan a las nuevas estrategias basadas en omnicanalidad y datos.

Nuestra solución:

• Personalizamos la capacitación según el perfil del vendedor, optimizando su motivación y rendimiento.

• Utilizamos un Canal de WhatsApp automatizado, que refuerza el compromiso y la fidelización del equipo con interacciones personalizadas.

• Desarrollamos una Cultura de Capacitación Continua, incorporando un sistema de recompensas para incentivar el aprendizaje.

4.     Dificultad para Evaluar el Conocimiento de los Representantes

Sin una evaluación rigurosa, muchos Representantes no manejan con seguridad el conocimiento necesario sobre mecanismo de acción, efectos adversos, ventajas y beneficios diferenciadores del producto; perfil del paciente o el momento más adecuado de la enfermedad en el que debería indicarse el producto.

Nuestra solución:

• Certificamos el conocimiento con evaluaciones específicas sobre el producto y sus elementos diferenciadores claves, alineados con su Posicionamiento.  

• Implementamos el monitoreo digital para identificar áreas de mejora y adecuar la capacitación en tiempo real.

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Nuestra Propuesta: Programa Integral de Capacitación y Validación de conocimientos.

CDR Consult https://www.cdrconsult.org/ ofrece un enfoque innovador que permite a las empresas farmacéuticas, de dispositivos médicos e instituciones de salud, no solo capacitar, sino también validar y optimizar el desempeño de su fuerza de promoción y ventas.

Nuestro programa incluye:

• Capacitación personalizada con Técnicas avanzadas de Venta 

• Plataforma Digital de Certificaciones: Validación objetiva del conocimiento adquirido.

• Monitoreo en Tiempo Real: Dashboards con métricas de desempeño segmentadas por país, equipo e individuo.

• Clínicas de Venta y Simulaciones: Casos reales con objeciones y propuestas de valor personalizadas.

• Canal de WhatsApp automatizado: Refuerzo continuo del aprendizaje con interacciones personalizadas.

• Cultura de Capacitación continua con sistema de Recompensas: Fomentamos la formación como un pilar esencial de la estrategia comercial.

Con nuestra metodología, las empresas pueden garantizar que su inversión en Capacitación se traduzca realmente en mejores ventas, mayor fidelización de clientes y un equipo comercial altamente capacitado y motivado.

Si su empresa busca optimizar la capacitación de la fuerza de ventas y validar la efectividad de sus conocimientos, contáctenos y diseñemos juntos una estrategia a medida.